Этапы продажи автомобиля в автосалоне

Техника продаж новых автомобилей, пример

Не смотря на ваш опыт в продажах, данная статья поможет вам в несколько раз увеличить свои продажи новых автомобилей в автосалоне. Мы рассмотрим самую эффективную и несложную технологию продажи сложного продукта — автомобилей, которая возможно, станет вашим основным инструментом продаж.

Без чего невозможна продажа нового автомобиля?

Есть четыре основные вещи, которые должны просто быть – без них никак:

• Позитивно настроенный менеджер по продажам;
• Элементарное знание своего продукта;
• Знание техники продажи автомобиля;
• Мотивация продавать.

Про то, как настроиться на продажи вы можете прочесть здесь, а вот на технике продаж автомобилей, мы остановимся поподробнее.

Стандартная техника продажи автомобиля

У каждого автомобильного бренда, есть свои стандарты продаж. Все они очень похожи друг на друга – они имеют одинаковые этапы, которые продавец должен пройти для успешного завершения – заключения договора. Рассмотрим стандартную цепочку:

Алгоритм может незначительно отличаться, но суть одна и та же. Если спросить у любого опытного менеджера по продажам автомобилей, соблюдает ли он этот алгоритм действий, вы услышите в 90% случаев – «Нет». Как же тогда продают автомобили, успешные продавцы? Какой техникой продаж они пользуются?

Чем же отличается стандартная и всем известная техника продаж авто от реальной, работающей техники успешных сейлеров? Первая техника продаж, как в прочем и все стандарты продаж, разрабатывается под продавца любого типа.

Каковы бы небыли его компетенции, следуя стандарту, у него появляется возможность довести консультацию до контракта. И в этом был бы смысл если бы не один нюанс – человеческий фактор.

Клиенты – это не машины, которые рефлекторно отзываются на команды.

Стандарты дают общий формат работы всем без исключения. Но почему же они не устраивают матерых менеджеров по продажам? Ленятся выполнять или все же есть червоточина? Ведь «продажники» работают за процент от продажи – они себе не враги. Значит, существует более совершенная система продажи новых автомобилей, в которую они верят сильнее. Давайте разберемся, в чем ее суть.

Эффективная система продаж новых автомобилей

Главное отличие – это работа не по одному общему алгоритму, как было показано выше, а по двум. У «паровозов продаж» есть 2 алгоритма или 2 режима работы с клиентом:

• Консультация холодного клиента;
• Продажа или «дожим» теплого клиента.

Исходя из этого получаем 2 схемы. Первая схема работает, когда менеджер по продажам, задав выявляющий потенциал клиента вопрос, понимает, что клиент «холодный» и покупать ничего не собирается. Он понимает, что визит клиента носит, ознакомительный характер и не более.

Включается режим работы по следующей схеме:

Очень важная тема «Установления контакта с клиентом» и «Анализ его поведения». Ознакомьтесь с ними обязательно! Это даст вам понимание важности первого блока данной схемы.

Этот алгоритм показывает, ничто иное как, «прощупывание» выявление потенциала клиента. Все опытные продавцы, делают это – они пытаются в диалоге с клиентом понять, почувствовать его «степень накала», насколько тот готов к покупке. Вопросы, которые помогают это сделать, подробно описаны здесь, однако главный из них:

«На когда вы планируете покупку?» или «Планируете приобрести автомобиль в ближайшее время / в этом месяце?»

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

Он понимает, что данный визит «холодного» клиента, может быть пристрелочным, так сказать — планирование долгосрочной покупки, но для того, чтобы человек вернулся именно к нему, нужно отработать его в режиме качественной консультации, без нажима и возможно даже без тест-драйва.

Возможно клиент и так, боялся зря заходить в автосалон, а тут предложение пройти пробную поездку, может создать стресс клиенту и отпугнуть его. Он может подумать, что ему уже начали продавать авто и захочет побыстрее покинуть салон с негативным послевкусием.

Позитивные и общительные клиенты, могут с радостью принять предложение прокатиться.

Беглая презентация по основным характеристикам и особенностям моделей с демонстрацией преимуществ – идеальный вариант для такого режима работы с клиентом. В ходе презентаций могут возникать вопросы у клиента, которые помогут вам полнее понять мотивы клиента. Обязательно посмотрите видео-тренинг «Как делать правильную презентацию»

Затем идет завершение консультации, клиенту предоставляется информация в печатном виде, обмен контактами.

Вторая схема работы, сильно отличается от первой:

Итак, начнем с отличий:

Выделенный красным блок – это точка, с которой продавец переключается на продажу.

После того, как потенциал клиента был определен как «Горячий», он понимает, что нужно понять, что хочет покупатель? Какой автомобиль ему нравиться по дизайну и что он ожидает от него? Об эффективной технике выявления потребностей можно прочесть здесь и здесь.

Почему название блока «Выявление ожиданий клиента», а не «Выявление потребностей»? потому, что потребность в транспортном средстве очевидна, а вот ожидать от авто, клиент может чего угодно.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Возражения клиента или барьеры на пути к продаже будут всегда. Например: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?» или «Я боюсь дизельного двигателя, особенно зимой». В каждой ситуации есть две стороны медали – положительная и отрицательная.

Клиент, на этом этапе, видит всегда отрицательную: «Я слышал, что полный привод очень дорого обслуживать?», а вы как продавец, должны ответить второй, положительной стороной: «Разве 100$ в год могут стать на весы с полной свободой и независимостью на любых дорогах?».

Уменьшение значимости отрицательной стороны и увеличение значимости положительной – это фишка, которая убивает любые возражения!

Далее, тест-драйв. Почему не все продавцы, предлагают сделать пробную поездку своим клиентам? Все просто – они бояться, что автомобиль не понравиться клиенту! Так бывает, если вы создали, или клиент сам создал, ложный набор ожиданий – слишком приукрасили преимущество автомобиля. Например:

Клиент: «Вы говорили, что коробка работает плавно, а она ведь дергается при переключениях. Вот как сейчас, слышите?»

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.)

Если клиенту все нравиться, начинаются переговоры о цене, поиск автомобиля в нужной комплектации и цвете. Статья «Как торговаться при покупке» раскроет вам секреты этого процесса изнутри, как глазами покупателя, так и глазами продавца.

Прочтите обязательно! Здесь, очень часто, начинается возврат к возражениям, так как не всегда нужный автомобиль есть в наличии у дилера или в поставке, или сроки не соответствуют ожиданиям клиента — тогда приходиться переубеждать и работать с возражениями.

Предложение совершить покупку – самый яркий момент в продаже автомобиля. У многих начинающих менеджеров по продажам автомобилей, именно этот момент, является проблемным. Как спросить у клиента о готовности? Чтобы корректно, не грубо и не спугнуть? Здесь подробно описана техника «дожима» клиента до сделки. Читайте и наслаждайтесь!

И вот, наконец – договор! Оплата, договор, продажа! Теперь вы видите, как сильно отличается реальная техника продажи нового автомобиля от стандартной, методичной. Перечитайте статью если надо еще раз и поймите простоту и практичность данной техники продаж.

Источник:

Техника продаж автомобилей

• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом  

Харви Маккей

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то,  как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Роль консультанта при продаже автомобиля

роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Читайте также  Уведомление о продаже автомобиля в налоговую

Как увеличить продажи без вложения капитала?

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

• Входящий поток и конверсия.
• Средний чек.
• Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

• Оffer — коммерческое предложение.
• Дед-лайн — ограниченные сроки действия предложения.
• Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Статьи по теме

Источник: http://superiorseller.com/tekhnika-prodazh-avtomobilei

Менеджер по продаже автомобилей рассказывает о своей работе • Чтиво • Сибдепо

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Требования к менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка.

Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание.

Если человек не исправится, его накажут рублём.

Зарплата

Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей.

Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей.

Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.

Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.

Рабочий день

Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.

Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли.

Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля.

Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки. Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей.

Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки.

Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам.

Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера.

Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Читайте также  Какие документы должны быть при покупке двигателя

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина.

Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины.

Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Тест-драйвы

Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.

Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва.

Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности.

Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.

Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.

Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».

Отношения с коллегами

Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.

Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.

Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью.

Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают.

Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Карьерный рост

Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.

Увольнение

Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.

Иллюстрации: Анастасия Мироненко.

Источник: http://sibdepo.ru/reading/prodavets-avtosalona-rasskazyvaet-o-svoej-rabote.html

Мастер продаж – сложный коктейль профессионализма, навыков и знаний — Техника продаж автомобилей

Современный специалист по продажам – это настоящий эксперт в области психологии потребления, ведения переговоров с применением соответствующих технологий, лидер, способный рационально обосновывать свои доводы и тем самым привлекать покупателей, которые, в конечном счете, ищут в лице продавца авторитет и сведущего советчика. Опрятный внешний вид, уверенность в общении с покупателем, но при этом сохранение должного почтения и хорошего тона, умение слушать, анализировать и находить подход к любому человеку – это тот ресурс на котором, среди прочего, и зиждется успешная карьера профессионала в отрасли продаж.

Наука о том, как продавать, в современных условиях высокой конкуренции и расцвета формирования общества потребления, развилась до степени таинства, заключающего в себе целый спектр знаний, умений и секретов.

При этом, как справедливо отмечают эксперты, специфика продаж в каждом секторе в значительной степени зависит от того, какой же товар предлагается конечному потребителю (так, к примеру, техника продаж автомобилей в автосалоне – целая отдельная наука).

Предлагаемый товар во многом будет определять тактику поведения продавца, те «уловки», которые он с успехом употребит во благо общего дела и психологию общения, которой он заворожит покупателя, дабы тот, в конечном итоге, «сияющий от счастья» покинул место сделки обладателем новых ценностей.

Стоит также отметить, что уважающий себя профессионал, достигнув даже внушительных успехов в своем деле, никогда не остановится на достигнутом.

По нашему глубокому убеждению, подтверждением которому сотни историй от ведущих мировых специалистов об их пути к успеху, настоящий эксперт продаж всегда будет вкладывать в себя, инвестировать в свои знания и умения, дабы достичь еще больших высот.

Если вы задействованы в продажах транспортных средств – вперед, на курсы менеджеров по продажам автомобилей! Если вы продаете производственное оборудование – будьте добры посетить тренинги, посвященные тонкостям продаж специфического товара. Высокая динамика и жесткие требования к профессии менеджера по продажам – еще одна немаловажная сторона медали.

Секреты продаж дорогостоящих продуктов (техника продаж автомобилей)

Как мы уже имели возможность убедиться, продавать еще надо уметь и для того,

тренинг по продажам автомобилей

чтобы накопить на своем счету внушительное количество успешно проведенных сделок, необходимо как следует поработать над собой. Особенно комплексный труд взращивания в себе настоящего эксперта ждет тех специалистов, которые подались в сферу продажи дорогостоящих товаров. Тому способствует ряд причин, очевидных и, тем не менее, требующих особого внимания, свидетельством чему – частое упоминание даже в экспертных изданиях:

• в таких товарах заинтересован ограниченный круг людей (ведь, согласитесь, не все располагают значительными денежными суммами, и уж тем более не все готовы тратить их на удовлетворение дорогостоящих прихотей);
• потенциальный покупатель менее импульсивен и редко входит в состояние аффекта, в котором способен транжирить деньги. К дорогостоящим приобретениям покупатель подходит с рациональной стороны, тщательно взвешивая все нюансы, рассматривая и оценивая альтернативы;
• ну и в завершение, как многие уже успели догадаться, продажа дорогостоящих товаров требует соответствующей, специфической организации тактики и хода продаж (к ним относится и техника продаж автомобилей).

Специальные знания, обучение, тренинги – незаменимые атрибуты роста профессионала продаж дорогостоящих товаров.

Продаем автомобили или как взрастить в себе высококлассного специалиста по продажам автомобилей

Техника продаж автомобилей, как известно многим специалистам, имеющим маломальский опыт в данной области, практически ничего общего с техникой продаж других групп товаров не имеет. Более того, использование общепринятых приемов продаж здесь может оказаться если не вредоносным, то неэффективным уж точно.

Среднестатистический покупатель транспортных средств, и это важно понимать, преисполнен переживаний и сомнений, поскольку заключение сделки сулит ему солидные денежные траты.

Зачастую, необходимые суммы, если не собирались на протяжении длительного периода времени, то занимались у родственников или брались под кредитный процент в финансовых учреждениях.

А это значит, что покупка должна не просто оправдать принятые потребителем риски, но и не создавать хлопот по ходу эксплуатации и выдавать максимальные показатели эффективности работы.

Исходя из этого, консультант, продающий автомобиль, должен быть готов вести диалог и убеждать довольно скептически настроенного покупателя, а это уже требует специфических знаний. Именно по этой причине, большие компании все чаще определяют своих специалистов на курсы менеджеров по продажам автомобилей.

В большинстве своем, на какую из компаний в вопросе проведения обучения не пал бы окончательный выбор, тренинг по продажам автомобилей будет состоять примерно из следующих смысловых блоков:

• рассмотрение процесса продажи с точки зрения коммуникативного мероприятия;
• составление образа успешного специалиста-продажника автосалона;
• этапы, из которых состоит процесс заключения сделки;
• техника продаж автомобилей в автосалоне с поэтапным рассмотрением внедрения ее составляющих;
• психология проведения успешной сделки;
• психологическая классификация потенциальных покупателей;
• выбор стратегии поведения сообразно психологическому типу клиента.

Техника продаж автомобилей в автосалоне также излюбленная тема на многих интернет-ресурсах, где тематические статьи разной степени профессиональности, призваны помочь соответствующим образом обучить грамотных специалистов.

Future Sales – профессиональная рука помощи на пути к успеху в продажах автомобилей

«Курсы менеджеров по продажам автомобилей», «Техника продаж автомобилей» или «Техника продаж автомобилей в автосалоне», «Тренинг по продаже автомобилей» и т.д. и т.п.

От подобных заголовков и объявлений голова кругом пойдет даже у самого опытного профессионала, который стремится донести до своих подчиненных, что же такое техника продаж автомобилейи научить их как повыситьпоказатели продаваемости товара.

В этом многообразии предложений, консалтинговая группа Future Sales вносит свое, свежее слово в систему помощи бизнесу и повышения эффективности продаж. Гарантией успеха в первую очередь выступает индивидуальный подход к каждому случаю.

Любые предложения, рекомендации, советы наших специалистов базируются на глубоком и всестороннем изучении внутренних и внешних факторов роста компании, преград, стоящих на пути эффективного развития.

Только после тщательного разбора всех моментов, мы предложим отдельный тренинг по продажам автомобилей, «заточенный» под заказчика и его коллектив, или целый комплекс мероприятий повышения эффективности продаж.

Более того, специалисты – эксперты по продажам Future Sales настолько уверены в своих силах, что готовы вернуть деньги, в случае, если их помощь не принесет должного результата. Однако, как показывает практика, успех предприятия – это не редкость, а систематический исход, если за дело берутся профессионалы.

Читайте также  Как налоговая узнает о продаже авто

Узнать более детально о том, какая техника продаж автомобилей пропагандируется нашими специалистами, вы сможете в любое удобное для вас время тут.

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

Заказать услуги

: курсы менеджеров по продажам автомобилей, продажи автомобилей, продажи на автомобильном рынке, техника продаж, техника продаж автомобилей, техника продаж автомобилей в автосалоне, технология продаж автомобилей, тренинг по продажам автомобилей

Источник: http://future-sales.ru/avtosales/

Этапы продаж

Наверно никто не задумывался о том, что продажу можно рассматривать как своего рода искусство. Умение предлагать товар, общаться с клиентами не такая уж простая наука. В постижении любого искусства нужно в первую очередь изучать некоторые основные шаги, азы, этапы, опираясь на которые можно обрести успех в данной сфере. Так же дело обстоит и в системе продаж.

Если рассмотреть данную систему в виде алгоритма, состоящего из нескольких команд, то можно выделить следующие

Этапы процесса продажи товаров

1. Постановка идеи или идеология

Речь идет о том, чем будем руководствоваться продавец в общении со своим клиентом, какие он поставит себе установки перед встречей с покупателем. Данный пункт очень важен, так как клиент всегда чувствует эмоции продавца.

2. Установка контакта с клиентом

Данный этап можно разделить на несколько шагов:

• поиски клиентов. Здесь дело не только в эффективном маркетинге, но еще и включении в работу интуиции. В магазинах возможно этот шаг не так уж и важен, а вот менеджеры крупных компаний должны потрудиться и подумать, кто может стать клиентом, кому стоит звонить, а кому нет, как тому или иному потенциальному клиенту предлагать товар.
• стратегия. Техника продаж той или иной компании также очень важна в деле. Здесь важно вовремя уступить клиенту в чем-то или же наоборот настаивать на своем, важно знать с чего начать предложение, когда сделать комплимент.
• стадия холодного знакомства.

  Свое название этот этап получил в связи с тем, что клиент еще не готов к общению с продавцом, он не заинтересован в этом. Как раз главной задачей менеджера на данном этапе и является вызов интереса у клиента, возможность привлечь его. Это не так просто, так как здесь нужно испробовать самые разные методы, пока не найдешь нужный.

  Среди них звонки, письма, электронные рассылки, личные встречи, встречи с секретарями клиентов и так далее.

• поиск подхода к клиенту. То впечатление, которое произведет при первой встрече продавец на покупателя, имеет огромное значение. На данном этапе нужно учитывать все: мимику, жесты, внешний вид, настрой продавца, его голос, умение делать комплименты.

  Не стоит слишком лебезить перед покупателем, так как в современной торговле много обмана это будет выглядеть как «надувательство».

Рекомендуем прочитать дополнительно: партнёры сбербанка по программе спасибо в Москве.

3. Презентация компании

На этом этапе менеджер должен построить надежную базу для будущего разговора.

Так, например компании по продаже электро- или светотехники в первую очередь должны зарекомендовать себя перед клиентом, как фирмы, которые занимаются комплексными поставками оборудования, полезного для всевозможных строительных и монтажных предприятий. Также необходимо описать всяческие преимущества и плюсы.

Среди них могут качество продаж, надежность, комплексность услуг. Одним словом, менеджер должен нарисовать клиенту четкую картину той компании, которую он представляет.

4. Знакомство с компанией-покупателем

Если на предыдущем этапе менеджер должен представить свою компанию, то в данном случае его главной задачей является исследование компании-покупателя. Необходимо выяснить на чем специализируются клиенты, каковы их потребности, способности. Все это можно понять просто внимательно выслушав покупателей, понаблюдав за ними.

5. Основное представление товаров и услуг

Этот этап также можно разделить на несколько шагов:

• позиционирование. То есть необходимо найти какую-либо сильную сторону товара и прорекламировать ее в выгодном свете для клиента. Так, например, если это будут телефон, плеер или же ноутбук, можно указать на длительности работы без включения в сеть.
• влияние на клиента.

  В данном случае главной техникой влияния можно считать убеждение клиента в чем-либо, поэтому менеджер должен в себе развивать и таланты подобного типа.

• презентация товаров и услуг. Наравне с общей презентацией компании, менеджер должен выгодно провести презентации самого товара.

  В данном случае очень важно разбираться не только в тонкостях маркетинга, но и во всех технических характеристиках предлагаемого товара.

6. Борьба с сомнениями и возражениями

Когда у фирмы-продавца есть конкуренты, клиенты-покупатели начинают сомневаться и возражать при предложении им каких-либо товаров. В любом случае возражения клиентов означают, что они уже готовы на покупку и заинтересованы в наиболее выгодной сделке.

К данному шагу можно отнести всяческие торги, договоренности о ценах и скидках и так далее. Менеджер всегда должен учитывать этот этап и превращать его скорее в игру, чем в проблему.

Борьба с возражениями дело также очень непростое, необходимо изучать всяческие книги и пособия для того чтобы оттачивать это мастерство.

7. Конец сделки

Естественно, что удачным концом сделки будет покупка товара клиентом. Каждый продавец должен стремиться именно к такому завершению общения с клиентом. В данном случае тоже не все так просто: любой клиент при покупке чего-либо прощается с некой суммой денег.

Именно поэтому многие покупатели очень часто оттягивают момент окончания сделки. Каждый эффективный менеджер имеет свои приемы, с помощью которых он убеждает клиентов завершить сделку. Среди таких методов ссылки на конкурентов, на лиц, авторитетных для покупателей, разговоры об инфляции.

Не стоит забывать и то, что к каждому клиенту необходим особый подход.

8. Ведение клиента продавцом после покупки товара

В любом случае при удачном завершении сделки продавец получает доверие клиента, а вместе с тем и прибыль. Очень важным моментом является то, что не стоит обещать клиентам слишком многого, а именно того, что осуществить не получится.

Не стоит забывать, что за покупки товаров менеджер несет свою ответственность, поэтому в его же интересах давать клиентам больше советов по эксплуатации данного товара.

Не стоит одаривать покупателей только формальными фразами, он должен чувствовать, что его благодарят именно за ту покупку, которую сделал он.

Все вышеперечисленные пункты получили название этапы продаж или этапы активных продаж.

Воронка продаж и ее этапы

Если говорить обо всех тонкостях маркетинга, то одним из важных моментов является понятие воронки продаж. Под данным термином понимают процесс продаж, который установился в той или иной компании. В большинстве случаев воронка продаж является очень эффективным методом представления сведений, неким отчетом.

Если изобразить воронку продаж в виде графика, то она выглядит очень символично – узкая снизу и широкая сверху. Все дело в том, что не все клиенты компании дойдут до уровня подписания договора, поэтому на выходе их будет гораздо меньше на входе. Воронку можно разделить на несколько этапов или секций:

• потенциальные клиенты — самая широкая секция
• клиенты, дошедшие до стадии первого контакта ( даже при отсутствии обратной связи)
• клиенты, которых заинтересовало предложение
• обсуждение продавца и клиента цены товара.

  Для некоторых компаний этот шаг не нужен, так как цены едины для любых покупателей.

• составление и подписание договора
• оплата – конечный этап.

  Не стоит считать подписание договора конечным этапом, так как сделка является оконченной только после внесения оплаты клиентом.

Этапы продаж на примере автомобиля

Этапы продаж можно рассмотреть на конкретном примере продажи служебных автомобилей.

• Менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту – организации, которой необходима данная техника, обязательно необходимо вежливо поздороваться. Для того чтобы найти подход к покупателю, вызвать его интерес, необходимо либо подчеркнуть специфику самого клиента и его возможностей, либо указать на свои.

• Таким образом разговор можно начать с представления, как компании, специализирующейся на продаже служебных автомашин, фирмам. Не плохо сообщить, что продавец предоставляет технику многим известным клиентам, которые оставляют положительные рекомендации, возвращаются снова, зная, что это проверенные услуги. Не стоит начинать разговор с предложения о взаимовыгодном сотрудничестве и так далее.

• Далее после того, как клиент проявил интерес к предлагаемому товару, менеджер стремится к тому, чтобы выявить желания и потребности клиента. Он спрашивает у клиента с чего бы ему удобно было начать обсуждение.

  Если покупатель не может предложить вариантов, то менеджер решает немного рассказать о своей фирме, задает вопросы о том, как клиент относится к тем или иным тенденциям, что для него основное при оценке поставщиков услуг и товаров, пользуется ли клиент подобными товарами и так далее.

  Главное, чтобы этот опрос не стал для клиента допросом, поэтому необходимо внимательно слушать, все то, что говорит потенциальный покупатель.

• Далее менеджер переходит непосредственно к предложению техники. Как уже говорилось выше, самым главным здесь является талант убеждения. Убеждения основываются на фактах. Факты в данном случае – характеристики автомобиля, цифры связанные с данной техникой, объективные данные, оценки тех клиентов, которые уже долгое время пользуются данными товарами.

  Главное, рационально использовав информацию, полученную от клиента, менеджер должен решить о чем лучше рассказать: скидки, акции, функционал. Кратко и талантливо менеджер может сказать, что продается не автомобиль, а безопасность и престиж компании. Не стоит обходиться каким-то одним фактом, тем более что в деле с автомобильной техникой их может быть очень много.

  Это еще больше заинтересует клиента.

• Далее клиент начинает возражать. Так, многие говорят, что продажа начинает именно с отказа клиента. Например, клиента не устраивает цена. Менеджер интересуется о том, руководствуется ли клиент какими-либо другими критериями кроме стоимости. Также продавец отмечает то, что цена соответствует качеству, эксклюзивности товаров.

• Возможно, что клиент согласен на покупку автомобилей только с некоторой скидкой, если обе стороны могут пойти на такой компромисс, то менеджер говорит, что компания согласна уступить клиенту и что можно подписывать договор.

  Кроме того клиент может указать на некоторые детали, которые его не устраивают. В таком случае менеджер может пообещать покупателю, что фирма примет во внимание все ошибки, исправит их и можно на данных условиях подписать договор.

Окончание сделки по покупке автомобилей заканчивается подписанием договора и оплатой клиента данной услуги. Менеджер дает некоторые советы по эксплуатации и уходу за машинами.Еще рекомендуем ознакомиться с интересными статьями:

— О потребительской ценности товара(порядок формирования, особенности и техника) http://www.markint.ru/potrebitelskaya-cennost/

Источник: http://www.markint.ru/etapy-prodazh/